如何打造成功的烟酒零售生意：五大经营策略解析

大家好，我是顾衡，一位在烟酒零售领域耕耘了多年的测评编辑。我曾在食品检测实验室工作，对数据有着敏锐的洞察力，总是以冷静客观的态度去分析市场。那些无数个夜，我穿梭在烟酒的世界里，品尝着各式各样的佳酿，记录着每一款产品的细节，从口感到香气，从包装到品牌故事，我都能从中发现独特的韵味。今天，我想和大家分享的是我总结的五大烟酒零售经营策略，这些策略不仅是我多年经验的结晶，更是我对市场的深刻理解。我相信，通过这些策略，您能够更好地把握市场脉搏，为您的生意带来新的启示。

什么是常识？那些从烟酒零售终端看起来，人尽皆知甚至自找麻烦的事，也就是我们所谓的经验或基本常识，以至于中规中规，不敢突破这些“条条框框”，却也找不到自己的特色甚至出路。

关于打破常识，不妨先看一个例子。7-11便利店即使在夏季，收银台旁边的显眼位置也醒目地摆放着关东煮；即使在冬季，冰激凌也仍旧占据着店里的绝佳位置。这种打破常识的做法之所以会被接受，在于夏天开着冷气，无论在办公室还是家中都感觉身体发冷，所以想吃热的东西。相反，冬天由于开着暖气而感觉浑身，所以就想吃凉的东西。正因为能够从顾客的角度来质疑常识，才创造出了“夏天吃关东煮”“冬天吃冰激凌”的顾客，帮助门店成功拓展了消费新。由此可见，在产品和经营愈发同质化的今天，打破常识很有必要。

一、对手从不是同行，而是客户需求

竞争的关键还是在于谁更能市场的需求，谁更受到客户的喜爱，而不是因为和同行厮杀得多精彩。诚如一个行业在蓝海的时候，确实是需要竞争的，因为这会加速市场的，能够更优化业态的升级与优化，更好的为，同时终端自身也会得以快速成。而一旦形成海，同质化的竞争是充满低劣的、无趣的、透支的，在这样的情况下，几乎没有赢家。就算因此短暂获利，但期仍然是对整个行业不利。正确认识竞争对手，明确自律行为尤为关键。

尤其伴随近些年来烟草行业不确定因素影响及国民经济的新常态，终端竞争格局中出现了许多新问题，新矛盾，新困难。零售客户作为市场主体，更需要制定的公约、章程、承诺的约束，共同维护卷烟经营市场的正常秩序，从根本上树立正确的经营观，协助工商一起解决和查处“二次批发、左右市场、扰乱市场”等违法大户行为。

二、比起收集信息，“假设-执行-验证”更重要

经营在于，核心因素是产品的品质和服务的内容，与店铺规模的大小并无直接联系。从变化中读懂“未来”，建立“假设”然后“执行”，再对结果进行“验证”，这一过程的渗透，有助于优化零售。

以单品管理为例，比如发现昨天某款卷烟卖出10条，今天卖出15条，就需要思考为什么会？是由于其他产品缺货了，顾客替代选择？还是基于下的偶然消费？是顾客别年龄层次等属发生了变化？还是经过主动推荐改变了消费选择等等？这里所说的“假设”并不是凭空想象，而是以销售数据为出发点，结合偶然的口感、人、需求、营销等前瞻信息，进行客观的分析和思考，提前预判顾客的消费心理，并以此为基础订货，再通过当天收银结算的POS系统，精确的掌握产品销售的数量和时间，印证和自己的假设，然后再继续下一轮的“假设-执行-验证”步骤。

三、不是“为了顾客”，而是要站在顾客的立场考虑

零售终端最重要的就是拉近与顾客之间的距离。一是要拉近与消费者物理上的距离，你离他越近越好，另外一方面就是心理上的距离，如何在心理上拉近举例其实更关键。比如，站到里的角度去思考，我为什么要卖他的“细支卷烟或中卷支烟？当你可以列出来三四五六七八个理由，但不要用自己的知识去帮助他们做思维上的选择，而应该用一些事情去引导，让他们产生消费的联想。除此之外，这种“贴近”还可以重点从“送货”和“零售”中改变。目前，卖方以形式客户，取得订单再送货上门的服务就是常说的“现代版推销术”，而我们今后所面临的一大问题正是该如何扩大这种零售，客户多变的需求。

应该说，拥抱顾客的最好还是自己也要懂得生活，理解生活。从我们自己每天早上起床到晚上睡觉，你所需要的任何一件东西和服务都是商业应该提供的，如果你感觉到有不方便的地方，不妨用这种眼光去想一想我们的门店，或许就能发现许多的问题。

四、明确当前的消费并非“多样化”趋势，而是“统一化”趋势

俗话讲，“众的眼睛是雪亮的”，这也意味着产品的销售量与产品的品质往往互为正比。我们常常听到一种声音，那就是要不断益个化、多元化的消费诉求。这其实没错，但前提是我们一定要看清社会整体的统一变化趋势，这就是伴随国民经济的稳步推进，品质才是消费的”基本面“。

基于此，一定要读懂消费者的心理，认识到他们随时代而变的价值取向，包括始终站在顾客的立场考虑问题。这就像成功的在四川不一定能成功，在上海也不一定能成功，在广东也不一定能成功。因为各地消费者的需求不一样，并且在同一个地方因为别不一样，年龄不一样，文化程度不一样，对消费需求以及接受的程度都是不一样的。所以我们对待大量的新品类，要冷静分析、准确判断，而不是看到之后，简单的模仿与照搬式进货。

五、成为有创新能力的推销员

大多数没有更好的烟酒店，基本存在于以下两种情况，一是不能从以前的成功经验当中走出来，不能尝试新的挑战，另外就是只顾眼前利益，出奇制胜，应对市场风险时，不堪一击。

决定事业成败与否的关键因素在于“人”。要想掀起“改变”的浪潮，比起大刀阔斧的推翻一切，大胆地转换“思维”才是推进改革的第一步。对于思维转变的，没有一个可以快速解决的途径，这个需要训练，要养成不断去否定现状，去肯定新鲜事物的思维习惯，包括更多的人，更多的消费者，更多年龄层的人，这个很重要。另外接受各种各样的价值观，接受各种各样的思维，包容各种各样的想法，也是非常重要的。每一种思维都有自己的优点，巧妙地转化它的优点结合成自己的零售语言，才能拥有强大的”路人缘“。

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感谢大家的阅读，我是顾衡，希望我的分享能对您的烟酒零售生意有所帮助。在这个充满变化的市场中，敏锐的洞察力和冷静客观的态度至关重要。如果您对这方面的内容感兴趣，欢迎继续关注我们的烟评网站，一起更多关于烟酒零售的奥秘，共同成，共创辉煌。